Pregovori: razlika između inačica

 

Pregovori se događaju u menadžmentu i [[ekonomija|ekonomiji]], neprofitnim organizacijama, diplomaciji, u pravu, te u osobnim razmiricama poput braka, rastave, roditeljstva i u svakodnevom životu. Ljudi pregovaraju a da toga nisu ni svjesni. Profesionalni pregovarači su često specijalizirani, poput onih u sindikatima, mirovnih ili policijskih pregovarača, ili kao oni u diplomaciji, zakonodavstvu i ekonomiji.

 

Pregovori se uglavnom vode između profesionalnih pregovarača koji djeluju u ime neke organizacije ili skupine. Za razliku od medijacije i arbitraže, pregovori su direktni; dok su u medijaciji i arbitraži uvjetovati trećom stranom. I dok je u medijaciji uloga treće strane da bude savjetodavna, u arbitraži su obe strane ovlastile arbitera da donese odluku.

 

Još jedna taktika pregovaranja je dobar pregovarač / loš pregovarač, a sastoji se od dva pregovarača, lošeg, koji glumi da je ljut, vrijeđa i prijeti, a drugi glumi da je brižan i da razumije. Dobar pregovarač krivi lošeg za sve poteškoće dok pokušava dobiti priznanje i dogovor od suprotne stranke. Ovo se često vidi u policijskim serijama i filmovima.

 

U odvjetničkom pristupu, vješt pregovarač djeluje kao odvjetnik jedne stranke u pregovorima i pokušava izboriti što bolji ishod za tu stranu. U procesu pregovaranja, pregovarač pokušava odrediti najniži ishod koje su stranke spremne prihvatiti, i onda prilagodi svoje zahtijeve prema toma. Uspješan pregovarač u odvjetničkom pristupu je onaj koji može izboriti što uspješnije zahtijeve svoje stranke, ali bez da se suprotna stranka povuče iz pregovora.

 

Tradicionalno pregovaranje je ponekad naziva i win-lose zbog pretpostavke da dobitak jedne strane znači i gubitak druge. Ovo je jedino točno za pregovore oko jednom pitanja, poput pitanja cijene u cjenkanju.

 

Tijekom prvog dijela dvadesetog stoljeća, akademici, kao što je [[Mary Parker Follett]], su razvili [[mišljenje]] da se sporazum često može postići tako da niti jedna strana ne gleda točku polazišta, već svoje krajnje (temeljne) interese i zahtjeve kako bi postigli odluku koja bi bila povoljna za obje strane. Šezdesetih godina prošlog stoljeća Gerard I. Nierenberg je prepoznao ulogu pregovora u rješavanju zapreka, kako u osobnom životu, tako i u poslovnom svijetu. Objavio je knjigu „The Art of Negotiating“, gdje tvrdi da osobni stavovi i razmišljanja pregovarača određuju putanju kojom pregovori idu. Njegov „svatko pobjeđuje“ pristup, koji osigurava dobitak objema stranama, donosi više uspješnih ishoda od standardnog „pobjednik uzima sve“ pristupa.

 

 

 

Možda najčešća usporedba u pregovoračkim krugovima je tkz. svađa zbog naranče. Najjednostavije bi bilo izrezati naranču na pola da svaka strana dobije jednak dio. Ali kada pregovarači počnu izmijenjivat informacije, bolje rješenje izađe na vidjelo. Pregovarači shvate da jedna strana želi napraviti sok, a druga mermeladu, pa u skladu s tim, prvo jedan iscijedi naranču, a drugi uzme ostatak i napravi mermeladu. U školama menadžmenta danas se mnogo priča o kreativnosti u ekonomiji, nude se tečajevi kreativnosti, a kreativnost je jedan od razloga zbog čega je japansko društvo tako napredno, unatoč manjku resursa i izoliranosti. Naime, iako je japansko društvo imalo svoje zapreke kreativnosti, hijerarhiju i dobrobit kolektiva, razvili su stil pregovaranja, koeg su Hernandez i Graham saželi (^ William Hernandez Requejo and John L. Graham, Global Negotiation: The New Rules, Palgrave Macmillan: New York, 2008) u 10 točaka:

 

Osim toga, u kreativnom se pristupu predlaže međusobni brainstorm, neformalno druženje te naglašava prihvaćanje isključivo alternativnih i kreativnih rješenja.

 

Prema mišljenju nekih pregovarača, postoji 5 osnovnih stilova kojima neka osoba naginje za vrijeme pregovora, što ovisi o situaciji i interesu ostalih strana. Osim toga, stilovi se mogu mijenjati: