Pregovori: razlika između inačica

Pregovori se događaju u menadžmentu i [[ekonomija|ekonomiji]], neprofitnim organizacijama, diplomaciji, u pravu, te u osobnim razmiricama poput braka, rastave, roditeljstva i u svakodnevomsvakodnevnom životu. Ljudi pregovaraju, a da toga nisu ni svjesni. Profesionalni pregovarači su često specijalizirani, poput onih u sindikatima, mirovnih ili policijskih pregovarača, ili kao oni u diplomaciji, zakonodavstvu i ekonomiji.

Pregovori se uglavnom vode između profesionalnih pregovarača koji djeluju u ime neke organizacije ili skupine. Za razliku od medijacije i arbitraže, pregovori su direktni; dok suse u medijaciji i arbitraži uvjetovatipridružuje trećomi stranomtreća strana. IU dokmedijaciji je u medijaciji uloga treće strane da bude savjetodavna, u arbitraži su obeobje strane ovlastile arbiteraarbitra da donese odluku.

Na brojne je načine moguće podijeliti pregovaranje na osnovne dijelove kako bi ih bolje razumijelirazumjeli. Prema jednoj podjeli, pregovori se sastoje od triju osnovnih dijelova: procesa, ponašanja i suštine. Proces nam kaže o načinu pregovora, njihovom kontekstu, taktici, sudionicima. Ponašanje obuhvaća vezu između stranaka, komunikaciju i stilove koje su uzeli. Suština je ono oko čega se pregovara - raspored, predmet (pozicije i interesi), opcije i [[dogovor]] koji se na kraju postiže.

Prema drugom shvaćanju pregovora, oni se sastojasastoje od 4 elementa: [[strategija|strategije]], procesa, oruđa i [[taktika|taktike]]. Strategija obuhvaća najvažnije ciljeve - uglavnom vezu između strana i završni ishod. Procesi i oruđa su u biti koraci koje se poduzimaju u pripremi i pregovorima s drugom stranom. Taktika uključuje detaljnije [[plan|planove]], djelovanja i odgovore na djelovanja druge strane. Neki pregovorima dodaju i uvjerevanjeuvjeravanje i utjecaj, tvrdeći da su oni postali temeljni dio današnjih pregovaračkih uspjeha, te da nebine bi trebali biti ispušteni.

U odvjetničkom pristupu, vješt pregovarač djeluje kao [[odvjetnik]] jedne stranke u pregovorima i pokušava izboriti što bolji ishod za tu stranu. U procesu pregovaranja, pregovarač pokušava odrediti najniži ishod koje su stranke spremne prihvatiti, i onda prilagodi svoje zahtijevezahtjeve prema tomatome. Uspješan pregovarač u odvjetničkom pristupu je onaj koji može izboriti što uspješnije zahtijevezahtjeve svoje stranke, ali bez da se suprotna stranka povuče iz pregovora.

Tradicionalno pregovaranje jese ponekad naziva i win-lose zbog pretpostavke da dobitak jedne strane znači i gubitak druge. Ovo je jedino točno za pregovore oko jednomjednog pitanja, poput pitanja cijene u [[cjenkanje|cjenkanju]].

Tijekom prvog dijela dvadesetog stoljeća, akademici, kao što je [[Mary Parker Follett]], su razvili [[mišljenje]] da se sporazum često može postići tako da niti jedna strana ne gleda točku polazišta, već svoje krajnje (temeljne) interese i zahtjeve, a sve kako bi postigli odluku koja bi bila povoljna za obje strane. Šezdesetih godina prošlog stoljeća Gerard I. Nierenberg je prepoznao ulogu pregovora u rješavanju zapreka, kako u osobnom životu, tako i u poslovnom svijetu. Objavio je knjigu „The Art of Negotiating“, gdje tvrdi da osobni stavovi i razmišljanja pregovarača određuju putanju kojom pregovori idu. Njegov „svatko pobjeđuje“ pristup, koji osigurava dobitak objema stranama, donosi više uspješnih ishoda od standardnog „pobjednik uzima sve“ pristupa.

Možda najčešća usporedba u pregovoračkimpregovaračkim krugovima je tkztzv. svađa zbog naranče. NajjednostavijeNajjednostavnije bi bilo izrezati naranču na pola da svaka strana dobije jednak dio. Ali kada pregovarači počnu izmijenjivatizmjenjivati informacije, bolje rješenje izađe na vidjelo. Pregovarači shvate da jedna strana želi napraviti sok, a druga mermeladumarmeladu, pa u skladu s tim, prvo jedan iscijedi naranču, a drugi uzme ostatak i napravi mermeladumarmeladu. U školama menadžmenta danas se mnogo pričagovori o kreativnosti u ekonomiji, nude se tečajevi kreativnosti, a kreativnost je jedan od razloga zbog čega je japansko društvo tako napredno, unatoč manjku resursa i izoliranosti. Naime, iako je japansko društvo imalo svoje zapreke kreativnosti, hijerarhiju i dobrobit kolektiva, razvili su stil pregovaranja, koegkojeg su Hernandez i Graham saželi u 10 točaka:

# RazumijetiRazumjeti kulture, posebno svoju.

Osjećaji imaju važnu ulogu u procesu pregovaranja, iako se to proučava tek zadnjih godina. Iako moćan čimbenik, mogu djelovati pozitivno i negativno. Za vrijeme pregovora, odluka o tome da li prihvatiti ili odbiti nešto djelomično leži na osjećajima pregovarača. Negativne emocije mogu izazvati intezivnointenzivno ili čak iracionalno ponašanje, i mogu dovesti do eskalacije sukoba i raspada pregovora, dok pozitivne emocije mogu brže dovesti do pregovora i zajedničkih interesa.