Pregovori: razlika između inačica
Izbrisani sadržaj Dodani sadržaj
Nema sažetka uređivanja |
|||
Redak 7:
Pregovori se uglavnom vode između profesionalnih pregovarača koji djeluju u ime neke organizacije ili skupine. Za razliku od medijacije i arbitraže, pregovori su direktni; dok su u medijaciji i arbitraži uvjetovati trećom stranom. I dok je u medijaciji uloga treće strane da bude savjetodavna, u arbitraži su obe strane ovlastile arbitera da donese odluku.
Na brojne je načine moguće podijeliti pregovaranje na osnovne djelove kako bi ih bolje razumijeli. Prema jednoj podjeli, pregovori se sastoje od triju osnovnih djelova: procesa, ponašanja i suštine. Proces nam kaže o načinu pregovora, njihovom kontekstu, taktici, sudionicima. Ponašanje obuhvaća vezu između stranaka, komunikaciju i stilove koje su uzeli. Suština je ono oko čega se pregovara - raspored, predmet (pozicije i interesi), opcije i [[dogovor]] koji se na kraju postiže.
Prema drugom shvaćanju pregovora, oni se sastoja od 4 elementa: [[strategija|strategije]], procesa, oruđa i [[taktika|taktike]]. Strategija obuhvaća najvažnije ciljeve - uglavnom vezu između strana i završni ishod. Procesi i oruđa su u biti koraci koje se poduzimaju u pripremi i pregovorima s drugom stranom. Taktika uključuje detaljnije [[plan|planove]], djelovanja i odgovore na djelovanja druge strane. Neki pregovorima dodaju i uvjerevanje i utjecaj, tvrdeći da su oni postali temeljni dio današnjih pregovaračkih uspjeha, te da nebi trebali biti ispušteni.
Vještiji pregovarači mogu koristiti različite taktike, od pregovaračke hipnoze ili jasnog izlaganja zahtijeva i postavljanja preduvjeta do tehnika varanja poput selektivnog iznošenja informacija, [[divide et impera]] taktike ili prijetnji, ultimatuma ili čak fizičkih načina prisile (koje su prije bile česte u [[diplomacija|diplomaciji]] - i to doslovno, a danas su se zadržali u menadžmentu, pa se sastanci koji trebaju biti kratki održavaju u hladnim prostorijama, ne poslužuje se piće i hrana...).
Još jedna taktika pregovaranja je dobar pregovarač / loš pregovarač, a sastoji se od dva pregovarača, lošeg, koji glumi da je ljut, vrijeđa i prijeti, a drugi glumi da je brižan i da razumije. Dobar pregovarač krivi lošeg za sve poteškoće dok pokušava dobiti priznanje i dogovor od suprotne stranke. Ovo se često vidi u policijskim serijama i filmovima.
Redak 17:
===Odvjetnički pristup===
U odvjetničkom pristupu, vješt pregovarač djeluje kao [[odvjetnik]] jedne stranke u pregovorima i pokušava izboriti što bolji ishod za tu stranu. U procesu pregovaranja, pregovarač pokušava odrediti najniži ishod koje su stranke spremne prihvatiti, i onda prilagodi svoje zahtijeve prema toma. Uspješan pregovarač u odvjetničkom pristupu je onaj koji može izboriti što uspješnije zahtijeve svoje stranke, ali bez da se suprotna stranka povuče iz pregovora.
Tradicionalno pregovaranje je ponekad naziva i win-lose zbog pretpostavke da dobitak jedne strane znači i gubitak druge. Ovo je jedino točno za pregovore oko jednom pitanja, poput pitanja cijene u [[cjenkanje|cjenkanju]].
===WIN/WIN pristup===
Redak 29:
Ako se razmatra veći broj pitanja, ono po čemu se strane koje sudjeluju u rapravi razlikuju, čine WIN – WIN pregovore mogućima. U poslovnim pregovorima, naprimjer, sindikat će smatrati osiguranjem važnijim od povišica. Ako uprava zastupa drugačije mišljenje, donijet će odluku koja će biti povoljna za obje strane. Takvi pregovori dakle, nisu igra u kojoj samo jedna strana pobjeđuje.
Velik je broj onih koji su pridonijeli na ovom polju pregovora, a uključuju Holly Schroth (
===Novi kreativni pristup===
Možda najčešća usporedba u pregovoračkim krugovima je tkz. svađa zbog naranče. Najjednostavije bi bilo izrezati naranču na pola da svaka strana dobije jednak dio. Ali kada pregovarači počnu izmijenjivat informacije, bolje rješenje izađe na vidjelo. Pregovarači shvate da jedna strana želi napraviti sok, a druga mermeladu, pa u skladu s tim, prvo jedan iscijedi naranču, a drugi uzme ostatak i napravi mermeladu. U školama menadžmenta danas se mnogo priča o kreativnosti u ekonomiji, nude se tečajevi kreativnosti, a kreativnost je jedan od razloga zbog čega je japansko društvo tako napredno, unatoč manjku resursa i izoliranosti. Naime, iako je japansko društvo imalo svoje zapreke kreativnosti, hijerarhiju i dobrobit kolektiva, razvili su stil pregovaranja, koeg su Hernandez i Graham saželi
# Prihvaćaj samo kreativne ideje.
Line 47 ⟶ 46:
# Nastavi s kreativnošću i nakon pregovora.
Osim toga, u kreativnom se pristupu predlaže međusobni [[brainstorm]], neformalno druženje te naglašava prihvaćanje isključivo alternativnih i kreativnih rješenja.
===Ostali pregovarački stilovi===
| |||